Adoçando a relação vendedor x comprador

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Recentemente li o desabafo de um vendedor aqui na rede e percebi que rendeu uma série de comentários.

Ele compartilhava que tentava a alguns anos fornecer o seu serviço a determinada empresa, mas não conseguia passar da recepção, mesmo após deixar brindes para o comprador.

Percebo que essa dificuldade ocorre com a maioria dos vendedores e não existe um unica justificativa para esse comportamento, essa situação pode estar relacionada a uma série de motivos que talvez nem passe pela cabeça do vendedor.

Para quem esta do outro lado da mesa, fica difícil imaginar a rotina do seu futuro cliente, quer seja ele um diretor, gerente, comprador, assistente...enfim. Para ajudar a adoçar esse relacionamento, resolvi deixar algumas dicas que sempre procurei dar aqueles que trabalharam comigo no decorrer de mais de 15 anos de vivência na área de suprimentos.

1) Conheça seu futuro cliente: Faça uma busca e extraia o máximo de informações da empresa para a qual você pretende fornecer algo, assim você identifica o que oferecer e encurta o caminho. 
Não tenho nada contra vendedores que trazem na mala vários cartões de visita, mas poucos foram os que provaram conseguir dar suporte a todas as empresas com a mesma eficiência. Se esse for o seu caso, cuidado para não se queimar com o comprador.

2) Histórico passado: É muito triste quando atendemos um vendedor que não sabe exatamente o que deu errado entre sua empresa e o futuro cliente em relações anteriores. Você precisa se há histórico e o que deu errado. Ao visita-lo, informe o que levou aos problemas anteriores e mostre as melhorias realizadas em sua empresa, transmitindo ao comprador segurança para que ele possa realizar uma nova tentativa.

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3) Tomar um cafézinho: Essa frase chega a dar arrepios em alguns compradores, pois normalmente é naquela hora que você mais esta atarefado que aparece um vendedor sem agendar horário e resolve tomar um cafezinho com você só para sondar se existe uma brecha para tirar um novo pedido. Respeite a agenda do comprador, ligue, pergunte se ele poderá atende-lo e durante a visita seja objetivo e seja rápido como um cafezinho.

4) Vou levar um brinde para você!: Cuidado essa frase. A política de algumas empresas proibi a distribuição de brindes entre os colaboradores, mas mesmo assim, alguns dão um jeitinho de receber escondido, porém esse profissional com certeza não será prospero na empresa e se os gestores perceberem que você usa esse argumento para plantar visitas, você pode acabar sendo prejudicado.

5) De olho na postura: Alguns vendedores fazem de tudo para se aproximar do comprador e assim que encontram brechas entram no pessoal e acabam convidando o comprador para um chopp, para jogar futebol, etc, se isso ocorrer você precisa ter certeza que a direção da empresa não vê isso com maus olhos pois eu já ouvi gestores orientarem novos compradores a cortarem a relação do empresas porque descobriram o relacionamento com os seus vendedores. 

6) Seja fiscal do seu cliente: Existem muitas empresas que possuem normas e procedimentos rígidos e a melhor maneira de se relacionar bem com eles é buscar se aprofundar nessas necessidades e ser o porta voz dessa empresa na sua empresa, desta forma você fortalecerá os laços profissionais e se tornará um grande aliado.

7) Ofereça soluções: Hoje em dia vender é entregar soluções e com o mercado em constante evolução o vendedor precisa se preparar para enxergar melhorias em sua solução, ampliando assim a satisfação do seu cliente.

É possível viver em harmonia com o seu cliente, respeitando o perfil profissional de cada um e se organizando para ser um aliado e nunca um tirador de pedidos.

Boa sorte e bons negócios!